隨著農(nóng)歷新年的過去，新一輪空調(diào)旺季即將來臨。2016年的中央空調(diào)市場競爭激烈上演。2015年是慘淡也好，各領(lǐng)風(fēng)騷也罷，都已成為過去式。當(dāng)前對于中央空調(diào)廠商來說，都在考慮2016年如何做，如何去拼搏更具挑戰(zhàn)性的市場，在更具特色的市場里殺出一條突圍之路。中央空調(diào)大佬們都在布署戰(zhàn)略，各顯神通。
中央空調(diào)廠家要拼什么？主在看氣質(zhì)：高、精、網(wǎng)
2016年，對中央空調(diào)廠家來說，中央提出的供給側(cè)改革值得深思。也就是說，現(xiàn)在的需求已經(jīng)不是野蠻增長時(shí)代，包括對中央空調(diào)的需求一樣，也是進(jìn)入到量的提升向質(zhì)的轉(zhuǎn)變時(shí)期。怎樣適應(yīng)這樣的變化已是迫在眉睫。說白了，就是要拼高、精、網(wǎng)。
所謂“高”，是指多走高端市場路線。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，給市場需求帶來壓力，業(yè)內(nèi)普遍感覺到的是市場不好，沒有人愿意購買產(chǎn)品。其實(shí)，這里有一個(gè)誤區(qū)，低端的需求確實(shí)減少很多，但真正的高端需求，不僅沒有減少，反倒在升級中增長。
這可以從兩個(gè)方面去理解，一方面經(jīng)濟(jì)泡沫時(shí)期，很多裝逼的需求仍存在。出水才見兩腿泥，經(jīng)濟(jì)泡沫逐漸破滅后，裝逼的再也裝不起來，因此這部分需求確實(shí)是減少了;另一方面，國內(nèi)以向工業(yè)4.0升級的制造業(yè)變革方興未艾，不斷有自動化廠房等設(shè)施建設(shè)。而制造業(yè)升級也好，民生工程也好，需要的都是高端產(chǎn)品。
因此，走高端路線是廠家未來的市場定位，也就是我們現(xiàn)在所說的工匠精神。2016年不從拼高端入手，肯定會在未來被淘汰出局。
所謂“精”是指，主打精品渠道策略。在有了高端市場定位后，廠家應(yīng)該在渠道規(guī)劃上體現(xiàn)出升級，形成自己優(yōu)質(zhì)渠道資源。中國制造企業(yè)，特別是中央空調(diào)企業(yè)，現(xiàn)在的產(chǎn)品研發(fā)制造能力已經(jīng)提升很多，但在營銷層面與國際跨國企業(yè)還是有差別，還是顯得粗糙和粗放，根本沒有很好的市場分析論證體系。營銷策略的制定還是憑感覺，拍腦袋。
2016年中央空調(diào)企業(yè)在拼營銷一定要走精細(xì)化的路線。首先，要重新梳理國內(nèi)市場的渠道狀況，客觀的去認(rèn)識渠道的本質(zhì)。我們回過頭來看，那些渠道屬于精品的，不論市場怎樣動蕩，他們的業(yè)績始終如一。選擇這些精品渠道，不僅你的高端產(chǎn)品有了通路。從長遠(yuǎn)看也是修筑了一條前行的高速公路，這總比在羊腸小道上顛簸要好得多。
所謂“網(wǎng)”是指，線上線下一體化融合。當(dāng)下正是互聯(lián)網(wǎng)潮流之時(shí)，中央空調(diào)緣于是相對個(gè)性化的產(chǎn)品，在營銷上體現(xiàn)出一對一的關(guān)系。再簡單以一對一的思維考慮問題，就會走進(jìn)死胡同。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)把需求、經(jīng)營、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等透明化。中央空調(diào)產(chǎn)品需求的體驗(yàn)感隨著網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程加速，已經(jīng)有了更好的體驗(yàn)方式。
實(shí)際上目前最為流行的線上線下一體化營銷模式，即O2O，對于特別依賴體驗(yàn)感的中央空調(diào)來說，是營銷變革的最大機(jī)會與挑戰(zhàn)。怎樣把O2O做好落到實(shí)處，難度很大。2015年O2O是叫的最響的一年，但多數(shù)O2O實(shí)驗(yàn)并不成功。原因在于，并沒有把體驗(yàn)放在首位，而僅僅成為引流的工具。2016年說要拼的話，就看誰能在O2O模式上的突圍，真正能夠落實(shí)到位。
中央空調(diào)工程廠商家要拼能、韌、勤
2016年，對中央空調(diào)商家來說，市場需求疲軟是不爭的事實(shí)，但并不是市場需求徹底萎粗放式的經(jīng)營，或者是凌亂式的耕耘，特別是哪些打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，在資源整合的今天，立足之地越來越小，都不會再有大的發(fā)展空間。集約化、精細(xì)化或許成為新的潮流，2016年商家們拼的應(yīng)該是能、韌、勤。
所謂“能”是指，能力要強(qiáng)上加強(qiáng)。中央空調(diào)原本是技術(shù)深厚的產(chǎn)業(yè)，在市場層面也應(yīng)該是技術(shù)為先。但在中央空調(diào)高速發(fā)展的這些年，可以說是魚龍混雜。不少經(jīng)銷商不是以技術(shù)論成敗，而是以在當(dāng)?shù)厝嗣}資源作為競爭核心，從而把一個(gè)技術(shù)為先導(dǎo)的市場，變成一個(gè)以營銷為先導(dǎo)的市場。不少經(jīng)銷商就是在此過程中，忽視了自己的技術(shù)培養(yǎng)與升級，把拉關(guān)系找路子當(dāng)成正業(yè)，結(jié)果是技術(shù)技能越來越薄弱。中央空調(diào)工程公司要靠過硬的技術(shù)實(shí)力和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)才能持續(xù)發(fā)展。
2016年如果經(jīng)銷商要拼搏的話，首要任務(wù)就是重新回歸技術(shù)立本，在技術(shù)能力上要有大的提升。畢竟反腐倡廉越來越深化，緊靠拉關(guān)系找人脈的路越來越窄，打鐵還得自身硬，只有技術(shù)立企發(fā)展才會長遠(yuǎn)。另外，產(chǎn)業(yè)也在升級高端，對技術(shù)服務(wù)能力的要求也不斷提高，只有拼技術(shù)能力才能夠走的更長遠(yuǎn)。
所謂“韌”是指，意志力出類拔群。堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)是不容易的，特別是中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)從高速發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到平穩(wěn)發(fā)展階段，很多商家已經(jīng)習(xí)慣于每年的高增長，一旦出現(xiàn)2015年這樣的市場萎縮，很多商家就陷入迷茫，不知道該怎么辦。出擊和臥倒都沒有錯(cuò)，錯(cuò)誤的是該出擊時(shí)臥倒了，該臥倒的時(shí)候卻裸奔了。
耐心有時(shí)候比沖動更有價(jià)值，弱水三千，只取一瓢。一樣，在中央空調(diào)市場不是哪一個(gè)人所能吞下的，既使是一個(gè)小的區(qū)域市場，也不可能被某一家所壟斷。經(jīng)歷上一次次市場的動蕩，會有那些投機(jī)者被清理出去，所留下來的才是行業(yè)的精英。但這都需要一個(gè)字“韌”，要有堅(jiān)忍不拔的意志，要有忍受行業(yè)大起大落的折騰。2016年拼的就是看誰能夠韌，剩者為王也是亙古不變的定律。
所謂“勤”是指，勤勉耕耘市場。其實(shí)經(jīng)銷商承載著廠家O2O的重任，特別是在市場轉(zhuǎn)型的陣痛期，需要商家能夠通過勤勉換取需求。在需求量下降，客流量減少、降費(fèi)用空間越來越小的情況下，勤勉才是王道，賺錢才是硬道理!通過高端產(chǎn)品鎖定高端顧客，通過提升服務(wù)滿意度，才能撬開盈利的寶盒。
精耕市場。一直以來市場是國內(nèi)經(jīng)銷商的短板，中央空調(diào)產(chǎn)品由于使用時(shí)間長，依賴售后的特性，決定了商家必須要勤勤懇懇，否則肯定不會有回頭客。2016年拼勤勉，不僅僅是為這一年，而是為長遠(yuǎn)而默默付出。
發(fā)展之路，任重而道遠(yuǎn)。團(tuán)結(jié)和信心才是最重要的支柱。
